W wielu firmach nadal wśród celi stawianych sprzedawcom stoi jak byk liczba spotkań z klientami. Powoduje to, że często są one przeprowadzane „na sztukę” z myślą: „jak się sprzeda to fajnie, jak nie, to chociaż będę miał odhaczone”. Problemem jest to, że sprzedawcy nie zastanawiają się, na ile te spotkania są tak naprawdę dla nich wartościowe. 

Moja babcia mówiła: „biednego na gówno nie stać”

To najtrafniejszy cytat w tym kontekście. Oczywiście, babcia miała na myśli kupno jednych naprawdę dobrych butów, które „posłużą latami”, zamiast pięciu par takich, które po kilku wyjściach będą do wyrzucenia. Tą ludową mądrością dochodzimy do parametru, który niesamowicie spodobał mi się na ostatniej konferencji z branży fashion. Prelegenci pokazywali, dlaczego warto nie zwracać uwagi na jednostkowy koszt odzieży, a wyliczać „cost per wear”, czyli faktyczną cenę jednego założenia. Po prostu – jeśli koszula pasuje do wielu stylizacji, w związku z czym noszona jest często, a do tego po kilkudziesięciu praniach nadal pozostanie wysokiej jakości, to może być nawet kilkukrotnie droższa od swojego tańszego odpowiednika. Ostatecznie jej kupno wyniesie nas taniej, niż kupno trzech innych, które sumarycznie założymy o kilka razy mniej. Stara i dobra zasada: jakość, nie ilość. I tak samo jest w sprzedaży.

Chodzenie na spotkania dla samych spotkań jest bez sensu

Zupełnie, totalnie, bez sensu. Najważniejsza rzecz, jakiej musimy się więc nauczyć, to świadomy wybór odpowiednich klientów. Powinniśmy mieć z tyłu głowy fakt, że mówiąc „tak” niewłaściwym klientom, jednocześnie mówimy „nie” tym, którzy są dla nas najbardziej odpowiedni – z punktu widzenia jakości usług, które możemy im dostarczyć, czasu, jaki nam to zajmie i oczywiście zysku, który te działania przyniosą naszej firmie. To samo dotyczy spotkań – zapełniając sobie kalendarz takimi, które mogą nie przynieść pożądanego efektu, marnujemy czas i energię.

Dlaczego mówię o zero waste w sprzedaży? Bo właśnie tak widzę ten problem. To termin, który nierozerwalnie kojarzy nam się z ekologią, ale można zastosować go do wielu innych dziedzin życia. Gdybym miał zaproponować jego własną definicję, byłoby to po prostu hasło: „nie przepalaj zbytecznie energii”. Niezależnie od tego czy dotyczy to recyklingu plastiku, nakładania na talerz mniejszych porcji, żeby nie wyrzucać jedzenia, czy umawiania ograniczonej liczby spotkań, aby skupić się na tych naprawdę wartościowych.

Jaka jest wartość Twoich spotkań?

W swojej pracy uczę o sprzedaży opartej na wartościach – Value Based Selling. Pokazuję między innymi, jak wyceniać wartość własnych rozwiązań pod kontem konkretnych oszczędności dla klienta. To bardzo ważny aspekt, ale zanim do niego dojdzie, należy wycenić wartość własnych spotkań. Zastanowić się, jakie mogą być z nich korzyści dla całej firmy i jej sprzedaży. Niestety, pracownik skupiony tylko na ich liczbie, automatycznie tego nie zrobi. To szkodliwe dla biznesu, zwłaszcza z sektora MŚP.

Dlaczego? Bo to właśnie mała firma powinna być szczególnie skoncentrowana na tym, żeby dobierać właściwych klientów. Zazwyczaj to właśnie niewielkie organizacje mają najbardziej ograniczone moce przerobowe i przy zaangażowaniu dużej liczby pracowników i ich czasu, ponoszą ogromne ryzyko ulokowania znacznej większości swoich zasobów w nieefektywne kosztowo działania. A spotkania umawiane bez adekwatnych informacji o potencjalnym kliencie i w efekcie pozyskiwanie tych mniej dla nas wartościowych – to już błędne koło.

Time and territory management – tego musisz się nauczyć

Skuteczne zarządzanie czasem i terytorium sprzedaży to absolutna podstawa działań dobrego handlowca. Składa się na nią ogrom czynników, ale w gruncie rzeczy chodzi właśnie o to, by wybrać odpowiedniego klienta i maksymalnie zoptymalizować czas poświęcony na jego pozyskanie. Będziemy więc musieli zastanowić się nad takimi kwestiami, jak:

– procent czasu poświęconego na dotarcie do kluczowego decydenta;

– procent czasu poświęconego na przygotowanie do spotkania (research, merytoryka, branża i historia firmy klienta, konkurencja);

– procent czasu poświęconego na dojazdy;

– procent czasu poświęcony na spotkania same w sobie;

– procent czasu poświęcony na obsługę po spotkaniu – maile, telefony, prezentacje, wyceny.

Do tego wszystkiego musimy zadać sobie pytanie ile z nich było naprawdę warte naszej energii i jaki przyniosło skutek. A to dopiero wierzchołek góry lodowej. Dlatego ten temat, wiążący się bezpośrednio ze skutecznym prospectingiem, należy przedstawić w kilku osobnych artykułach – co oczywiście zrobię niebawem.

Na dziś chciałbym, abyś zapamiętał jedną rzecz: 

Nie możesz oddać diety dziecku

Tak, dokładnie. To oczywiście metafora, ale moim zdaniem bardzo trafna. Jako rodzic dbasz o to, aby dziecko jadło pełnowartościowe, wysokokaloryczne i zdrowe posiłki. Chcesz jednocześnie, aby było samodzielnie, dlatego decydujesz się na eksperyment – oddajesz mu kwestię żywienia. Otóż… jeśli tak się stanie, to dziecko najprawdopodobniej zatraci się w fastfoodach i słodyczach, a o zbilansowanej diecie możesz zapomnieć. Sięgnie po produkty łatwo i szybko dostępne, kuszące kolorowym opakowaniem i atrakcyjnymi reklamami. Z zewnątrz – wyglądają one świetnie, a pamiętajmy, że dziecko jest bardziej podatne na wpływy. Nie oceni tak wnikliwie jak Ty, z czego dokładnie składa się produkt, ani czy za reklamą nie kryje się zwykła ściema. Do tego potrzeba doświadczenia.

Tak samo będzie, jeśli oddasz swoim handlowcom kwestię zapełniania lejka, a wśród głównych celów postawisz liczbę spotkań. To się nie może udać, z jednej prostej przyczyny. Tak, jak dziecko będzie chciało zapełnić brzuch szybkim, smacznym i łatwo dostępnym jedzeniem, tak niedoświadczony sprzedawca myśląc o celu, jakim jest liczba spotkań, wrzuci do kalendarza te o zupełnie niskiej wartości. Bo tak, jak dziecko zachęcają ładne opakowania niezdrowych produktów, tak sprzedawcę będzie kusić spotykanie się z ludźmi, dla których jest to cel sam w sobie. 

Recepta? To manager powinien dostarczać narzędzia do tego, żeby wybierać właściwych klientów. Trzymając się tej metafory – tak, jak uczymy dzieci zdrowej diety, by w wieku nastoletnim same umiały przygotować pełnowartościowy posiłek, tak zwłaszcza na początku współpracy ze sprzedawcami, powinniśmy ręcznie sterować targetowaniem. Czyli zwyczajnie wskazywać konkretnych klientów, którzy w tym momencie będą dla nas najlepsi – wraz z uzasadnieniem. Następnie warto skupić się właśnie na  konkretnych kryteriach, które pozwolą handlowcom samodzielnie zaproponować właściwe organizacje, do których chcą sprzedać. Dopiero z czasem, tym najlepszym oddać pełną samodzielność w działaniu i możliwość podejmowania decyzji.

A jak Wy radzicie sobie z zarządzaniem czasem i terytorium sprzedaży? Być może przeszliście już opisaną wyżej drogę? A może macie inne, sprawdzone metody? Podzielcie się komentarzami!