Największe przekleństwo sprzedawcy to dialog z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, a nie z tymi, którzy chcą od nas kupić. Bardzo często nie docieramy do kluczowego decydenta, a do pracownika, który po prostu zbiera oferty.

Kim jest kluczowy decydent?

Weźmy klasyczny przykład: obchody dwudziestolecia firmy. Huczna impreza dla klientów i kontrahentów, szansa na odświeżenie i pielęgnację długoletnich kontaktów biznesowych. A ponieważ i okazja nie byle jaka, to wypadałoby, aby całe wydarzenie zorganizowali specjaliści. Najczęściej więc właściciel firmy-jubilatki idzie do swojej asystentki i mówi: „Pani Mariolu, proszę zebrać oferty od agencji eventowych, które mogą zorganizować nam galę”.

Kluczowym decydentem jest oczywiście właśnie prezes, ale obowiązek znalezienia odpowiedniego dostawcy spada na panią Mariolę. Problem polega na tym, że ta osoba nie ma zazwyczaj tak dużego posłuchu w organizacji, aby pójść do szefa i powiedzieć: „STOP. Panie Prezesie, zanim zaproszę kontrahentów, chciałabym wiedzieć, jakie dokładnie są nasze potrzeby. Proszę, niech szef mi powie: co dokładnie chcemy osiągnąć? Jakie mamy kryteria wyboru?”

Takie informacje są kluczowe dla sprawnej i profesjonalnej wyceny i pomagają obu stronom. Niestety, niewiele osób zadaje podobne pytania i w efekcie zbiera oferty na oślep, często odrzucając te dobre, a przepuszczając złe. Bardzo często na poziomie analizy sprzedażowej zaczynamy poznawać właśnie panią Mariolę, czyli osobę, która – mimo często najlepszych chęci – nie zna dokładnych kryteriów, jakie ma spełniać nasza oferta.

Jak dotrzeć do kluczowego decydenta?

Przede wszystkim odpowiadając na zapytanie ofertowe (lub składając je samemu w modelu „make an offer”), musimy od samego początku zmapować cały łańcuch podejmowania decyzji – wiedzieć, kto za co odpowiada, a następnie dotrzeć możliwie najwyższego ogniwa, po drodze pozyskując jak największą liczbę sojuszników dla swojej oferty. Kluczowe będzie więc zebranie wszystkich informacji o kliencie – poprzez znajomych z branży, udział w odpowiednich wydarzeniach lub chociażby sieć kontaktów na LinkedInie.

Handlowcy często mówią, że nie chcą popełnić nietaktu i boją się pominąć osobę dedykowaną do zbierania ofert – nie ważne, czy będzie to asystentka prezesa, office czy communication manager. To w końcu osoba dedykowana przez kluczowego decydenta do kontaktu z nami. Pełna zgoda. Dlatego właśnie namawiam do pozyskania po drodze jak największej liczby przychylnych nam osób – kluczem do sukcesu jest przekonanie im, że można zaufać zarówno nam, jak i wartości naszej usługi. Jednak abyśmy mogli dobrze wykonać swoją pracę, potrzebujemy uzyskać odpowiedzi na te niezadane do tej pory pytania.

Całą sztuką jest więc dotarcie do właściciela lub prezesa wspólnie z osobą odpowiedzialną za zbieranie ofert. To wcale nie podważanie jej kompetencji – wręcz przeciwnie, w ten sposób pokazujemy, że to właśnie ona jest niesamowicie świadoma, jak wykonywać swoją pracę. Bo zamiast zgadywać, poszła z dobrym doradcą do źródła informacji. Mądry manager to doceni, a dobrze poprowadzona rozmowa umocni go w przekonaniu, że zyskał konkretną wartość na dziś, ale też wiedzę, która zaprocentuje w przyszłości – na temat tego, jak znaleźć najwyższej jakości dostawcę.

To oczywiście ledwie wstęp do sekretów skutecznego prostpectingu sprzedażowego. Punkt wyjściowy, o którym nie warto zapominać, aby nie tracić niepotrzebnie energii. O tym, jak jej nie marnować napisałem w poprzednim artykule – Zero waste w sprzedaży [link]. Zachęcam do lektury i podzielenia się Waszymi doświadczeniami w tym obszarze!