Od lat opieram swoje szkolenia i wystąpienia w obszarze sprzedaży na jednej, najważniejszej moim zdaniem specjalizacji – skutecznym budowaniu wartości oferty w oczach klienta. Spotykając się z Wami na żywo, uczę skutecznych technik tego, jak wprowadzać Value Based Selling do organizacji i własnych działań. Dziś cofnę się o krok – co tak naprawdę oznacza sprzedaż oparta na wartości?

Definicja problemu 

Według Sales Benchmark Index, 87% sprzedaży B2B generowane jest zaledwie przez… 13% sprzedawców. Z tych danych płyną według mnie dwa, najważniejsze wnioski. Pierwszy jest niezwykle prosty i dotyczy jednostki – ogromna większość handlowców znacznie odstaje od swoich najlepszych kolegów… a jednocześnie w tej niezwykle szerokiej grupie „przeciętniaków” może czuć się komfortowo i wygodnie, bo przecież reszta też nie goni czołówki. Drugi to spojrzenie z punktu widzenia całej organizacji. Jeśli na całym rynku te proporcje wyglądają w ten sposób, to najprawdopodobniej w naszej firmie też. A co gdyby wszyscy nasi sprzedawcy byli w tych trzynastu procentach…?

To oczywiście utopijna wizja. Co nie oznacza wcale, że nie można się do niej przybliżyć. Dlatego właśnie swoją wiedzę o Value Based Selling przekazuję zarówno tym, którzy chcą poprawić własne wyniki sprzedażowe, jak i menadżerom zarządzających całymi zespołami.

Krok pierwszy – przełamanie status quo

Value Based Selling to podejście wieloaspektowe, które dzielę na kilka najważniejszych kroków. Bo samo pojęcie wartości nie odnosi się tylko do oferowanego przez nas produktu – gdyby tak było, wystarczyłaby skuteczna analiza potrzeb, lista sprawdzonych argumentów sprzedażowych i standardowe zbijanie obiekcji klienta. Innymi słowy – nie byłoby sensu zmieniać status quo naszej sprzedaży, a ja zwyczajnie nie miałbym o czym uczyć.

No właśnie, status quo. Zaczynając od samego początku – nie chodzi o to, by od razu wskazywać wartość swojego rozwiązania klientowi. Na wstępie trzeba wskazać mu wartość zrobienia czegoś inaczej, niż do tej pory – odrzucenia tego, jak działał zawsze. To pierwszy krok do wyboru naszego produktu lub usługi. Dziś okazuje się, że zdecydowana większość naprawdę dobrze prowadzonych działań sprzedażowych rozbija się o jedną i tę samą skałę – po miesiącach, a nawet latach budowania relacji i zaawansowanych negocjacji, klienci dochodzą do wniosku, że rozwiązanie owszem, super, ale w sumie… to oni i tak nie muszą nic zmieniać.

Krok drugi – wyliczanie rzeczywistej wartości

Dzieje się tak, ponieważ bardzo często klienci nie są w pełni świadomi wszystkich kosztów i konsekwencji swoich działań. Ja najczęściej podaję tu przykład ze swojej działki – szkoleń sprzedażowych. Zadaję potencjalnie zainteresowanym firmom proste pytanie: czy tak naprawdę wiedzą, co będzie największym kosztem tego szkolenia? Odpowiedź, którą słyszę to zazwyczaj „zrobimy to u nas w siedzibie, więc tak naprawdę tylko Twoje, Wojtek, honorarium” lub „biorąc pod uwagę, że nie mamy własnej przestrzeni, to wynajem sali konferencyjnej”. To istotne czynniki, ale żaden z nich nie jest tym najważniejszym. Najwięcej kosztuje bowiem… czas sprzedawców, który piętnaście osób poświęci na trzydniowe szkolenie. To najważniejszy aspekt,  którego decydenci często wcale nie są świadomi.

Zakładając, że poświęcimy czas piętnastu sprzedawców, których sprzedażowym targetem jest przychód na poziomie 20 tysięcy złotych miesięcznie, możemy stworzyć proste równanie:

15 x 20 tys. = 300 tys. zł – miesięczny przychód dla firmy generowany przez sprzedawców

300 tys. zł / 20 dni roboczych = 15 tys. zł x 3 dni szkolenia

15 tys. zł x 3 dni szkolenia = 45 tys. zł

Tak, dokładnie. Dopiero do tej kwoty dochodzą koszty mojego honorarium, wynajęcia sali, paliwa, dojazdów… I nie mówię tego, aby zniechęcić klienta do swojej oferty. Pokazuję mu po prostu, że chętnie będę z nim pracował, jeśli go na to stać. Ale przede wszystkim – że takich realnych wyliczeń i zwracania uwagi sprzedawców na to, o czym nawet nie pomyślał ich klient, nauczę na swoim szkoleniu.

To właśnie główny obszar, o którym mówię podczas swoich wykładów i konferencji. Ogromna większość sprzedawców znakomicie zna funkcjonalność swojego produktu, specyfikację, mocne i słabe strony. Nie jest jednak świadoma rzeczywistej wartości oferty, nie potrafi prawidłowopoliczyć jej dla klienta, a co dopiero nad nią pracować..

Krok trzeci – dużo, dużo więcej

To podstawy Value Based Selling, ale aby dobrze je zrozumieć i stosować w praktyce, należy nauczyć się nieco innego niż standardowe podejście do sprzedaży. Uważam, że w Polsce  zachłysnęliśmy się nieco kapitalizmem, którego od początku nie rozumieliśmy. W efekcie tak zwana profesjonalna sprzedaż, od początku lat dziewięćdziesiątych często opierała się na manipulacji, zamiast budowania wartościowych relacji. Dziś należy ją nieco przewartościować, zadając uczciwe pytania, ale też samemu odpowiadając na te właściwie.

Dlatego podczas Value Based Selling zadaję naprawdę konkretny zestaw pytań:

  • Kto jest i co ważniejsze, kto NIE jest Twoim klientem?
  • Z kim rozmawiać, żeby zwiększyć szansę na sukces?
  • Czy wiesz, jak docierać do kluczowego klienta?
  • Skąd brać argumenty, które pomogą go przekonać do zakupu?
  • Jak zwiększać wartość swojej oferty w oczach odbiorcy na różnych etapach sprzedaży?
  • Czy naprawdę wiesz, w jaki sposób Twój klient zarabia pieniądze?
  • Czy potrafisz wyliczyć jego czas i wynikający z niego, rzeczywisty koszt?
  • Jaka sytuacja po stronie klienta warunkuje dostarczenia mu konkretnej wartości?
  • Jakie są unikalne potrzeby, które ty zaspokajasz inaczej, niż Twoja konkurencja?
  • Na jakie aspekty referencyjności klienta należy zwracać uwagę?