O czym mówię, gdy mówię o Social Selling.

20 września 2018: admin

Jakiś czas temu prowadząc szkolenie ze sprzedaży omawialiśmy z uczestnikami obszar „Zarządzanie Relacją z Klientem”. Zadałem swoje ulubione pytanie: „Skąd wiecie, że macie z danym Klientem dobrą relację?”

– „To proste” – padła odpowiedź – „jesteśmy z na ty” …

jednak to nie jest takie proste. Relacje w biznesie mają znacznie więcej wymiarów niż „tylko lubienie się”. Ci, którzy byli na szkoleniu Value Based Selling wiedzą, że uwielbiam modele, tak zwane czteropolówki, w ramach których określamy jakie kryteria muszą być spełnione, abyśmy zarówno zaspokajali potrzeby osobiste Klienta jak te wynikające z jego roli w organizacji.

Dlaczego o tym piszę? Bo tak samo jak relacje to nie to samo co lubienie, to Social Selling to nie to samo co obecność w mediach społecznościowych.

Głęboko wierzę, że Social Selling to „sprzedaż społeczna”, na którą składają się wszystkie działania pomagające w sprzedaży w „sferze publicznej”.

Gdy mówię o kompletnym modelu Social Selling mam na myśli:

1️⃣️ Skuteczne docieranie i budowanie relacji z osobami decyzyjnymi – czyli po pierwsze rozumienie modelu podejmowania decyzji po stronie Klienta, a następnie docieranie w atrakcyjny sposób nie do tych, którzy chcą się z nami spotkać, ale do tych, którzy mogą od nas kupić.

2️⃣ Budowanie swojego wizerunku eksperta – zarówno wykorzystując media społecznościowe jak i korzystając z kanałów w 100% offline. To po prostu budowanie legendy, która nas wyprzedza. Ale ważne – legenda to nie MIT.

3️⃣️ Sprawne poruszanie się podczas eventów, targów i nieformalnych imprez – sprzedaż w oparciu o eventy i konferencje jest bardzo skuteczną formą rozwoju biznesu. Jednak nadal najczęstszym komentarzem, który słyszą menedżerowie marketingu i sprzedaży od pracowników „obstawiających stoisko” jest „nie było tam naszych Klientów” lub „nikt nie był zainteresowany”. I tak regularnie firmy wydają setki tysięcy na organizację lub obecność na imprezach dla Klientów, a skuteczność sprzedaży z takich działań jest najczęściej w granicach błędu statystycznego.

4️⃣️ Efektywne korzystanie z poleceń – gdy zadaję handlowcom pytanie „Jaki jest najskuteczniejszy sposób na umówienie spotkania z nowym Klientem, którego nie znamy?” większość osób wskazuje POLECENIE. Tak jest REKOMENDACJA od osoby, która zna zarówno nas oraz osobę do której chcemy dotrzeć to niezwykle skuteczne narzędzie. Jednak tylko mały procent sprzedawców umie skutecznie korzystać z tego narzędzia.

Chcesz poznać sprawdzone strategie we wszystkich tych obszarach?

Zapraszam na event Value Based Social Selling & Leadership

Pierwszego dnia, czyli 04 grudnia omówimy te cztery narzędzia skutecznej sprzedaży socialnej w oparciu o budowanie wartości.

Bilety można kupić na stronie: http://wojciechherra.pl/produkt/value-based-social-selling/

#ValueBasedSocialSelling