Poszczególne kroki sprzedaży.

15 maja 2019: Joanna

Jest trochę tak, że jak patrzę na programy szkoleniowe, na to co jest prezentowane cały czas na rynku, to odnoszę wrażenie, że zatrzymaliśmy się – również jako trenerzy, na pewnym etapie rozwoju. My cały czas prezentując kroki sprzedaży mówimy, że są takie etapy jak:

  • budowanie relacji, 
  • przedstawienie siebie i firmy, 
  • przedstawienie agendy spotkania, 
  • zdefiniowanie potrzeb klienta, 
  • zaprezentowanie rozwiązania 

I jest etap, w którym również po zaprezentowaniu rozwiązania staramy się domknąć sprzedaż . A ja chciałem wam zaproponować trochę inną koncepcję. 

Konsekwentnie od jakiegoś czasu, staram się przypominać o tym, że te wszystkie kroki są, ale jakbyśmy porównali rozmowę handlową czy też grę handlową –  nawiązując tutaj pewnie do klasyki gatunku, czyli handlowanie to gra, do stołu bilardowego, to moim zdaniem, dzisiaj stół bilardowy jest najlepszą definicją procesu sprzedaży i najlepszą definicją rozmowy handlowej.

Inaczej mówiąc, bile w określonym układzie – w określonym porządku, są tylko do pierwszego etapu – do rozbicia. Tak naprawdę, dopóki ustawiamy proces sprzedaży teoretycznie i dla hipotetycznego klienta, możemy założyć pewną kolejność. W teoretycznym procesie sprzedaży, możemy sobie powiedzieć, że najpierw będziemy budować relacje z klientem, później będziemy diagnozować jego potrzeby, później ewentualnie zdefiniujemy w ramach diagnozy potrzeb model podejmowania decyzji zakupowych. Przy definiowaniu modelu podejmowania decyzji zakupowych przedstawimy oferty do poszczególnych decydentów, wpisujące się w ich potrzeby, a następnie będziemy starali się zamknąć sprzedaż. Tak… Tak to wygląda tylko do pewnego momentu – do momentu rozbicia. I zaraz po pierwszym „uderzeniu” – po pierwszym rozbiciu, bile na stole są rozsypane. I od tego dnia okazuje się, że liniowość procesu sprzedaży nie istnieje…

Oczywiście w ramach działań sprzedażowych, musisz wbić wszystkie bile, a na końcu czarną – nazwijmy to finalizacją sprzedaży. Czyli musisz zamknąć sprzedaż i wystawić fakturę. Oczywiście zbyt wczesne wystawienie faktury – przed uzyskaniem uzgodnień z klientem, podpisaniem kontraktu i tak dalej, będzie falstartem i spowoduje że przegrasz. Nie wierzę w to, że da się wygrać sprzedaż wystawiając fakturę bez uzgodnienia tego, co mamy z klientem zrobić. W związku z czym – tak – czarną bilę wbijamy na końcu.

Ale oprócz tego, wszystkie pozostałe kroki możesz robić w dowolnej kolejności. Znam przykłady,  również swoje, gdzie rozpocząłem proces sprzedaży od prezentacji ogólnej oferty i dopiero później, miałem okazję wrócić do analizy potrzeb. Znam procesy sprzedaży, w których rozpoczynałem od prezentacji ceny i dopiero po zdefiniowaniu ceny i uzgodnieniu budżetu na realizację projektu, mogliśmy wrócić do zdefiniowania potrzeb decydentów i przedstawienia zakresu projektu. 

I to co jest ważne, to żebyś pracując, chociażby na przykład w swoim systemie CRM-owym, nie pracował liniowo. To znaczy – nie mów, że nie możesz przejść do kolejnego etapu tylko dlatego, że nie zrobiłeś poprzedniego. Nie mów, że nie możesz przejść do złożenia oferty, bo jeszcze nie masz zbudowanych relacji i nie znasz wszystkich decydentów. Zachęcam Cię do tego abyś wybierał rozwiązania nieliniowe. Jednym z takich rozwiązań i to nie jest kryptoreklama, choć myślę, że chłopaki mogliby się ucieszyć, że o tym piszę, jest Live Space. Live Space, który według mnie jest najlepszym narzędziem do tak zwanego „trackowania” sprzedaży. Inaczej mówiąc do podpowiadania Tobie, co jeszcze możesz zrobić w ramach procesów sprzedażowych, aby osiągnąć sukces. Dlaczego? Bo w ramach Live Space robisz tak zwane walidowanie poszczególnych działań i poszczególnych kroków. A skoro robisz walidowanie poszczególnych działań – poszczególnych bil bilardowych, to nie musisz ich wbijać po kolei, ale suma wszystkich bil, czyli wszystkie bile na koniec – przed wystawieniem faktury, muszą być wbite. 

To zmienia kompletnie myślenie o procesie sprzedaży. To powoduje, że zaczynamy myśleć holistycznie przez cały proces. Że rozpoczynając proces, nie mówimy sobie, że idziemy na spotkanie tylko po to, żeby zbudować relacje, zrobić wstępną prezentację, zrobić debriefing z klientem zapytania ofertowego, które uzyskaliśmy i być może na bazie tego debriefingu przygotujemy ofertę. To nie znaczy, że idziemy do klienta tylko po to żeby zrobić prezentację tak zwaną credentialową czy też credensa, czyli dokładnie pójść i zrobić prezentację ogólnej wartości współpracy z nami i naprężyć muskuły, pochwalić się swoimi dotychczasowymi osiągnięciami. Credentiala, czyli budowanie wiarygodności, możemy robić na każdym etapie sprzedaży. Możemy go zrobić po raz pierwszy przychodząc do klienta. Ale możemy również współpracując z klientem od 10 lat przyjść i zrobić credentiala, bo przez ten czas zrobiliśmy wiele innych projektów, którymi możemy chcieć się pochwalić. Te elementy dają wiele możliwości, w związku z czym, faktycznie warto w ten sposób myśleć, o procesie sprzedaży. 

Mam nadzieję że ten post Cię zainspirował. Masz swoje pytania dotyczące sprzedaży? Zadaj je w komentarzach lub poprzez wiadomość prywatną. Chętnie odpowiem na nie przygotowując kolejny materiał.

 

Wojciech Herra