Sprzedaż podczas eventów.

08 października 2018: Joanna

Sprzedaż podczas eventów – dlaczego tak mało firm robi to skutecznie?

Udział w prestiżowych wydarzeniach branżowych (targach, konferencjach, spotkaniach) to potężne koszty. Płacimy za samo miejsce, potem za przygotowanie efektownego, przykuwającego uwagę stoiska, a wreszcie za jego obsługę. Gdy rozmawiam z managerami, bardzo często słyszę jednak, że nie potrafią obliczyć, jaki jest zwrot z takiej inwestycji. W czym problem?

Na początek pewne zastrzeżenie. Eventy były, są i będą! Wbrew temu, co kilka lat temu wieszczyła część specjalistów od marketingu, wcale nie wymierają zastępowane przez rozwiązania internetowe. Wręcz przeciwnie – zwłaszcza w sektorze B2B – mają się lepiej niż kiedykolwiek. Wszyscy rozumiemy chyba intuicyjne, że tego typu imprezy są ważne – spotykamy tam naszych klientów twarzą w twarz, możemy przełamać pierwsze lody i realizować to, co nazywa się popularnie „engagement marketingiem”. 

Jakiś czas temu przygotowaliśmy dla importera motocykli wirtualny salon, w którym można było zobaczyć jego produkty. Wypadło to dobrze: dziennikarze byli zainteresowani, zamieszanie medialne – potężne. Klient i tak miał jednak poczucie, że sporo traci nie będąc na tradycyjnych targach.

Gdy pytam managerów, po co ich firmy wystawiają się na eventach, słyszę o celach wizerunkowych. Powiedział mi tak ostatnio człowiek zarządzający przedsiębiorstwem obecnym na targach pracy (którego skądinąd bardzo szanuję). Jego firma pojawia się w miejscu, gdzie są dziesiątki, jeśli nie setki potencjalnych pracowników i zamiast wciągać ich w proces rekrutacyjny, skupia się na budowaniu wizerunku? 

Na czym polega problem albo mówiąc inaczej, co zrobić, by realizować swoje cele biznesowe podczas eventów?

PRZED EVENTEM

W przygotowaniach do eventu zbyt często poświęcamy więcej uwagi samemu stoisku niż ludziom, którzy będą je obsługiwać. To FUNDAMENTALNY BŁĄD! Określmy, jakie są nasze cele. Zadbajmy, by nasi pracownicy mogli je w spokoju realizować. Wystarczy przespacerować się po dowolnych targach, by zauważyć, jak w wielu miejscach obsługa skupiona jest na tym, by ukradkiem odpowiedzieć na pilne maile lub załatwić inne sprawy czekające na nich w biurze. Fizycznie są na targach, ale psychicznie, wciąż siedzą w siedzibie firmy. Czy tacy pracownicy mogą sprzedawać?

Zmiana tego nastawienia zaczyna się od bardzo prozaicznych działań. Po pierwsze, zapłać pracownikom za targowe nadgodziny. Niech wiedzą, że spędzony tu weekend lub przepracowane dodatkowo godziny są ważne dla firmy. Po drugie powiedz im wprost, jaki jest ich cel na tym evencie. Po trzecie, wprowadź mechanizm grywalizacji, który nagrodzi najlepszych. Nagroda dla handlowca, który zbierze najwięcej wizytówek jest super, ale jeszcze więcej mamy szansę uzyskać, jeśli nagrodzimy tych, którzy w 3 miesiące po evencie zamkną umowy na najwyższą kwotę. Możliwości jest sporo.

W TRAKCIE EVENTU

Dobre przygotowanie pozwoli nam uniknąć wielu zagrożeń. W czasie targów powinniśmy jednak nadal zachowywać czujność. Przede wszystkim, nie możemy być pasywni. Nie wystarczy wysłać hostessy, które będą rozdawać krówki czy częstować na stoisku kawą albo szampanem. Zadbajmy o to, by ludzie, którzy nas odwiedzą, mieli miejsce, w którym spokojnie porozmawiają z naszym handlowcem. Wygłuszenie niewielkiej przestrzeni do rozmów to na początku XXI wieku to żaden problem.

Nie bójmy się też aplikacji, które mają za zadanie pomóc nam wycisnąć z eventu jak najwięcej. Przydatna będzie już choćby linkedinowa opcja „Znajdź w pobliżu”, a rozwiązania stricte eventowe niosą kolejne możliwości. Zadbajmy też o detale związane z RODO, byśmy mogli umieścić zebrane w czasie wydarzenia kontakty w systemie CRM. Ruch na evencie nigdy nie rozkłada się równomiernie. Postarajmy się tak nim zarządzać by na naszym stoisku każdy zainteresowany mógł uzyskać oczekiwane informacje, niezależnie od pory.

PO EVENCIE

Pamiętaj, że w biznesie zazwyczaj wygrywają najszybsi. Nie możesz więc pozwolić sobie na to, by oferta do kontaktów, które pozyskasz podczas eventu, była wysyłana dwa lata. Twoje materiały powinny być gotowe jeszcze zanim zbierzesz pierwszą wizytówkę na targach. Jasne, będą wyglądały świetnie, jeśli wzbogacisz je o zdjęcia z konferencji. Zadbaj więc, by fotograf przygotował je do wysyłki jeszcze tego samego dnia. Oferta czekająca na mailu na klienta, który dopiero wrócił z eventu, robi wrażenie i podkreśla Twój profesjonalizm.

Nie zapomnij też porozmawiać o evencie ze swoimi pracownikami i zanotować ich wnioski. Na gorąco mamy często bardzo dobre pomysły, które z biegiem czasu ulatują, by nigdy nie zostać zrealizowane. Zresztą, ograniczając się tylko do swojej perspektywy, nigdy nie pokonasz pewnych barier.

VALUE BASED SELLING

Sprzedaż na eventach powinna wpisywać się w strategię handlową firmy. Nawet jeśli korzystasz z metodologii sprzedaży tak skutecznej i zaawansowanej jak Value Based Selling, potrzebujesz narzędzi, które pozwolą Ci w sposób skuteczny dotrzeć do kluczowych decydentów po stronie klienta. Obecność na wydarzeniach to jeden z nich. Jakie są pozostałe?

Opowiem o tym podczas Value Based Social Selling – szkolenia, które odbędzie się 4 grudnia 2018 roku w Airport Hotel Okęcie**** w Warszawie. Dowiedz się więcej i zarezerwuj bilet w przedsprzedaży.