Value Based Selling

20 września 2018: admin

Prowadząc konsultacje czy warsztaty dla menedżerów sprzedaży pomagam odpowiedzieć na dwa (moim zdaniem krytyczne) pytania.

Pierwsze – na które większość menedżerów odpowiada bez najmniejszego kłopotu – to: „Kto jest Twoim Klientem?”, „Do kogo adresujesz swoje produkty i usługi?”, „Z kim chcesz, aby Twoi handlowcy się spotykali?”

Drugie – które z reguły sprawia bardzo dużo kłopotu – to: „Kto nie jest Twoim Klientem?”, „Komu nie chcesz sprzedawać (nawet jeśli będzie chciał kupić) swoich produktów i usług?”, „Z kim nie chcesz, aby Twoi handlowcy się spotykali?”

Tak – te dwa pytania prowadzą wprost do segmentacji i analizy Profilu Idealnego Klienta (PIK – tak samo jak w kartach, najmocniejszy kolor, który bije inne … no za wyjątkiem ATU)

A zatem kim jest idealny Klient na szkolenie Value Based Selling, 8-9 stycznia 2019 r.

Przeczytaj poniższe punkty i zastanów się, czy Value Based Selling w formie Konferencji to impreza dla Ciebie 🙂

✅ Rynek / Klient Docelowy – duże B2B / Korporacje

Idealnym Uczestnikiem Szkolenia jest firma adresująca swoje produkty i usługi do Klientów Korporacyjnych – tak, to ważne. Przez wiekszą część szkolenia będziemy mówili o modelach zarządzania złożonym procesem decyzyjnym po stronie Klienta biznesowego. Więc osoby, które na co dzień sprzedają produkty i usługi na rynku konsumenckim, klientom indywidualnym mogą się nudzić. A tego wolałbym uniknąć.

✅ Usługi i rozwiązania, a nie „pudełka”

Idealnym Uczestnikiem Szkolenia jest firma, która swoim Klientom dostarcza usługi i kompleksowe rozwiązania.

Dla przykładu:

Jeśli jesteś sprzedawcą tonerów do drukarek i Twój model biznesowy oparty jest sklep internetowy, w którym Klient sam musi dokonać zakupu to raczej uczestnictwo w VBS (Value Based Selling) będzie nie od końca opłacalne. Połowa przykładów i wyliczeń będzie trudna do przeprowadzenia.

Jeśli jednak jesteś sprzedawcą kompleksowych usług „utrzymania druku”, w ramach których monitorujesz sposób eksploatacji drukarek, dostarczasz tonery do drukarek, oferujesz serwis drukarek / wymianę materiałów eksploatacyjnych, odkupujesz stare drukarki i wynajmujesz nowe, to VBS jest idealnym szkolniem dla Ciebie,

Co ważne w powyższym przykładzie nie musisz być dystrybutorem urządzeń drukujących. Możesz byś firmą oferującą kompleksowe wsparcie „posprzedażne”. Jednak słowem kluczem jest „kompleksowe wsparcie” i stała współpraca z Klientem.

✅ Marża / Zysk na pozyskanym Kliencie,

Jednym z elementów, który uwielbiam liczyć z Klientami jest zwrot z inwestycji w szkolenia. Inaczej mówiąc ile nowych Klientów muszą pozyskać stosując umiejętności poznane na szkoleniu, lub o ile zwiększyć obroty lub marżę u obecnych Klientów, aby koszt organizacji szkolenia był opłacalny.

Licząc te założenia nie tylko bierzemy pod uwagę koszt samego kursu, ale przede wszystkim koszt uczestników (czas uczestnika kosztuje). Najprościej można go policzyć biorąc miesięczny target i dzieląc go na 22 dni (tyle średnio dni roboczych ma miesiąc). Jeśli zatem ktoś ma target 50 tysięcy marży to jeden dzień kosztuje: 2 300 zł. Jeśli konferencja trwa dwa dni to mamy następujący koszt udziału:

2 dni x 2 300 zł (utraconych korzyści – pracownik nie sprzedaje) = 4600,

+ koszt dojazdu,

+ koszt noclegu (dla osób spoza Warszawy),

+ koszt samej konferencji,

W powyższym przypadku, upraszczając można przyjąć, że koszt udziału w konferencji to około 7 000 zł / osobę.

Zakładam, że każdy uczestnik po skończonej Konferencji stosując poznane metody pozyska minimum jednego, całkowicie nowego Klienta w przeciągu pierwszego półrocza.

I tu jest pytanie o marżowość – jeśli Twój zysk na jednym Kliencie wynosi średnio więcej niż 7 000 zł to ta konferencja zdecydowanie jest dla Ciebie.

✅ Przykłady firm 🙂

To kto zatem wg nas powinien pojawić się na takim szkoleniu:

1) Media & Marketing – Agencje Reklamowe, Domy Mediowe, Wydawnictwa budujące kompleksowe kampanie promocyjne i reklamowe,

2) MICE – Hotele, Firmy Cateringowe, Centra Konferencyjne, Agencje Eventowe – chcące rozwinąć kompetencje działu sprzedaży aktywnej i jeszcze lepiej pozyskiwać nowych Klientów oraz skuteczniej domykać sprzedaże w oparciu na odpowiedzi na otrzymane zapytania,

3) HR & Training – firmy szkoleniowe & niezależni trenerzy (wolni strzelcy), firmy rekrutacyjne i niezależni konsultanci, firmy doradcze, agencje pracy tymczasowej, portale rekrutacyjne, agencje employer brandingowe – wszyscy Ci, którzy chcieliby jeszcze lepiej wspierać strategiczną rolę HR oraz nauczyć się sprzedaży do finalnych decydentów (poza dział HR & Szkoleń),

4) Biura i wyposażenie – firmy doradcze specjalizujące się w wynajmie powierzchni biurowych, developerzy oferujący powierzchnie komercyjne, projektanci wnętrz, dystrybutorzy mebli biurowych – wszyscy Ci, którzy pomagają Klientom zwiększyć zaangażowanie pracowników poprzez zapewnienie pracownikom przyjaznego, nowoczesnego i ergonomicznego miejsca pracy,

5) IT & Telecom – tego sektora, chyba nie muszę opisywać. Integratorzy rozwiązań, dostawcy kompleksowych systemów, sprzedawcy sprzętu i oprogramowania poprawiającego efektywność pracy,

6) Rozwiązania dla przemysłu – producenci narzędzi, elektronarzędzi, sprzętu i materiałów budowlanych. Firmy wynajmujące kontenery, dźwigi czy barierki ochronne. Podwykonawcy na rożnych etapach prac remontowych i budowlanych. Wszyscy Ci, którzy chcą nauczyć się jak sprzedawać nie tylko w oparciu o cenę, ale przede wszystkim argumentację wartości,

mógłbym pewnie jeszcze trochę wymieniać. Sektor rozwiązań B2B jest bardzo szeroki ….

Żeby zatem nie przedłużać moja ulubiona branża …

7) Automotive 🚗🚙🚘🚖🚛🚜… a dokładnie fleet … dealerzy samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych chcący wyróżnić się na tle innych firm oferujących często samochody tych samych marek. Firmy wynajmu krótko i długoterminowego, firmy doradcze zajmujące się optymalizacją floty czy producenci oprogramowania wspierającego zarządzanie flotą samochodową. Wszyscy Ci, którzy chcą pracując z Klientem pokazać, że TCO (całkowity koszt posiadania) lub cześciej TCM (całkowity koszt zarządzania) to dzisiaj już archaiczny wskaźnik przy wyborze rozwiązania. Bo chodzi o to, aby flota nie tylko była kosztem, ale również pomagała Klientowi osiągnąć zakładane cele strategiczne … bo Value Based Selling to coś więcej niż sprzedaż przez analizę TCO / TCM.

Jeśli dotarłaś / dotarłeś do tego miejsca to należy Ci się WYSOKA PIONA ✋✋✋

Kolejnym krokiem powinno być wejście na stronę www.ValueBasedSelling.eu i sprawdzenie aktualnych cen na zakup biletów 🙂

Do zobaczenia w maju 🙂

#ValueBasedSelling