Zamówienie do produkcji… dlaczego wszyscy na tym tracą

W Polsce (jak również w wielu krajach Europy) funkcjonuje bardzo specyficzny model sprzedaży samochodów – tak zwana sprzedaż z katalogu.

Klient chcąc kupić wymarzony samochód udaje się do salonu gdzie odbywa rozmowę ze sprzedawcą. Rozmowa nosi znamiona lepszej lub gorszej rozmowy doradczej. W teorii sprzedawca stara się zrozumieć potrzeby Klienta względem samochodu, sposobu finansowania, czy przyszłego użytkowania auta. W rzeczywistości przechodzi wspólnie z Klientem przez konfigurator i zadaje Klientowi pytania wyboru:

  • Jaki rodzaj nadwozia?

  • Jaki silnik Pan / Pani wybiera?

  • Jaki kolor lakieru i rodzaj tapicerki?

Klientowi wydaje się, że ma duże możliwości wyboru i konfiguruje samochód pod swoje własne potrzeby. Teoretycznie i to bardzo teoretycznie jest zachwycony tym, że może sobie wybrać auto takie jakie chce. Jednak w rzeczywistości przeżywa największy możliwy stres. Mało tego – konsekwencje tego stresu mogą być bardzo groźne w skutkach.

Po drugiej stronie jest rynek prawdziwych handlowców. Stany Zjednoczone. Ameryka. Kraj, który od lat uchodzi za źródło wszelkich najlepszych praktyk sprzedaży samochodów. I jak tam wygląda sprzedaż? Teoretycznie jest tak samo – przychodzisz do salonu, gdzie sprzedawca również zadaje Ci pytania, by poznać Twoje potrzeby. Jednak na tym podobieństwa się kończą – rolą sprzedawcy jest uaktywnić świadomość tych potrzeb (nadal Twoich), które jest w stanie zaspokoić, bo … ma samochody na stocku. Tak, tak – w tym pięknym kraju, w którym zadowolenie Klienta i najwyższej jakości obsługa Klienta jest wypisana wielkimi literami w misji każdej firmy nikt nie pozwala Klientom konfigurować swoich samochodów. Po prostu sprzedawcy dobierają z już gotowych takie, które w największym stopniu wpiszą się w potrzeby konkretnego Klienta.

Dlaczego zatem amerykański model sprzedaży ma sens? Bo daje on maksymalne korzyści wszystkim:

  • Po pierwsze jest wartościowy dla Klienta. Bo choć wydaje się dziwne to mnogość wyboru wcale Klientom nie pomaga. Zbyt duży wybór oznacza ryzyko podjęcia złej decyzji. Klienci wolą dokonywać wyboru z gotowych konfiguracji niż budować samochód od początku. Mało tego. Coraz więcej Klientów interesujcie się tak zwanym TCO (Total Cost of Ownership), czyli całkowitym kosztem użytkowania samochodu. Jednym z najważniejszych elementów przekładających się na wysokość tego kosztu jest wartość rezydualna (czyli cena jaką uzyskamy przy odsprzedaży) samochodu. Niestety wymaga to od Klientów bardzo dużej wiedzy. Są bowiem pewne elementy wyposażenia samochodu, które w zakupie są drogie, a wcale nie podnoszą wartości samochodu przy odsprzedaży. Są też takie, z których Klienci rezygnują z uwagi na wysoką cenę (jak choćby nawigacja fabryczna), a które zawsze podnoszą w znaczący sposób wartość auta na rynku wtórnym.

  • Po drugie jest to wartościowe dla dealerów – zamawianie samochodów na stock, zamiast zamawiania produkcji pod Klienta, przyśpiesza proces sprzedaży. Po drugie daje handlowcom większe szanse prowadzenia negocjacji i domykania sprzedaży „tu i teraz”. A to w naturalny sposób przełoży się na wysokość uzyskiwanej marży.

  • Po trzecie jest to wartościowe dla producentów – ustalanie konfiguracji produkcji z dealerami ułatwia w jeszcze większym stopniu robienie alokacji produkcyjnych, a tym samym przekłada się na usprawnienie procesu obsługi zamówień. Pewnie na sam proces produkcyjny nie ma to wpływu, ale i tak korzyści są ogromne. Wyobraźmy sobie dealerów robiących zamówienia samochodów na stock raz na kwartał. To niezwykle ułatwia pilnowanie produkcji.

Czy zatem ta zmiana nastąpi?

Szybciej niż nam się wydaje. I paradoksalnie podstawą tej zmiany będzie internet. W pierwszej chwili wymusi on na dealerach komunikowanie aktualnego stocku – czyli wprowadzenia wyszukiwarki samochodów dostępnych od ręki lub „zjeżdżających” do dealera w określonym terminie – zgodnie z cyklem produkcyjnym.

Kolejnym krokiem będzie sprzedaż samochodów przez internet. A ten nie akceptuje długiego okresu oczekiwania – tym samym auta ze stocku znów będą popularne.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ